워드프레스 프로젝트 제값 받기

차례

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• 서문(Preface)
• 1. 마크 제이퀴스 (Mark Jaquith)
• 2. 렘쿠스 드 브리스(REMKUS DE VRIES)
• 3. 셰인 펄먼(SHANE PEARLMAN)
• 가격 설정 관련 자료(PRICING RESOURCES)
• 코드포잇의 책들(A Code Poet Book)

서문

솔직히 말해보자. 당신이 워드프레스 개발이나 디자인에 관심이 생긴 것은 아마도 좋은 시장이 형성된 것이기 때문일 것이다.

만약 당신이 그저 햄버거 뒤집는 일 따위로 아등바등 살아가기를 원했다면, 아직도 별 볼 일 없는 슈퍼사이트디자이너프로++ (SuperSiteDesignerPro++, 웹호스팅 업체의 자동 템플릿 — 역자)나 프론트페이지(FrontPage, 1997년 마이크로소프트에서 위지윅 형태로 편집할 수 있도록 내놓은 HTML 에디터 — 역자) 따위를 사용하고 있을 것이다.

물론 그렇다고 해서 경쟁이 치열한 워드프레스 시장에서 제작 가격을 제대로 받는 것이 항상 쉬운 것만은 아니다. 시간 당 얼마를 요구하거나 프로젝트별로 청구하는가? 아니면 적절하게 두 방법을 합쳐서 가격을 정하는가? 자기 실력에 대한 자신감으로 시장 평균가 보다 두 세 배 높은 가격을 부르긴 했지만 고객들로부터 메일이 오기만을 멍하니 기다리고 있는가? 여러 프로젝트를 동시에 진행하느라 카페인의 힘을 빌려 하루 종일 일하면서도 겨우 집세 정도 내는 처지인가? 가격 책정은 어려운 일이기도 하지만 대부분의 사람들이 다른 사람들에게 알려주지 않으려고 하는 비밀이기도 하다. 그런 이유로 이 책을 기획하게 됐다. 지금 워드프레스 세계에 발을 들여 놓은 당신이 겪고 있는 일들을 이미 겪은 세 명의 전문가들에게 우리가 직접 질문을 했다. 이들은 모두가 워드프레스계에서 소위 잘나가는 사람들이다.
마크 제이퀴스, 렘쿠스 드 브리스, 셰인 펄먼은 이 책에서 자신들이 실제로 사용하고 있는 전략과 전술을 소개한다. 매우 실용적인 조언이므로 다음 워드프레스 프로젝트의 가격 책정에 바로 사용할 수 있을 것으로 믿는다.

 

1. 마크 제이퀴스 Mark Jaquith

마크 제이퀴스는 워드프레스 코어 개발팀의 선임 개발자이다. 워드프레스 컨설팅 회사인 커버드웹서비시즈(Covered Web Services)를 운영하고 있기도 하다. 이 회사는 워드프레스 관련 보안, 대형화, 성능, 커스텀 플러그인 등을 전문으로 하고 있다.

워드프레스 프로젝트의 가격 책정과 관련, 막 일을 시작했을 때 알았으면 좋았을 것이라고 생각하는 게 있습니까?

고객이 내 가격에 이의를 제기하지 않는다면 가격이 너무 낮게 책정된 것이라는 사실을 미리 알았으면 좋았을 겁니다. 적절한 가격의 유일한 정의는 양자가 합의하는 가격입니다. 고객이 견적을 받아들였다는 것은 더 많은 돈을 지불할 수도 있었다는 뜻입니다.

 

가격 책정과 관련해 어려움을 겪었던 사례가 있습니까? 어떻게 극복했나요?

고정 가격 프로젝트(flat rate project, 작업 시간과 관계 없이 업무 단위로 계약하는 프로젝트 – 역자)를 수행할 때 너무 가격을 낮게 정했던 적이 몇 번 있습니다. 예상치 못한 시나리오가 발생할 경우를 대비하여 작업 시간을 매우 길게 잡아야 한다는 교훈을 얻었지요.

 

적절한 가격을 어떻게 책정할 수 있었습니까?

저는 6개월 동안 제가 제시하는 가격에 이의를 제기하는 고객이 없으면 가격을 올립니다.

 

고객과의 합의를 통해 적절한 가격을 정할 때 가장 중요한 세가지 요소가 무엇이라고 생각합니까?

1. 고객의 예산
2. 내가 얼마나 시간이 있는지(다른 작업 때문에 여유 시간이 없다면 가격은 올라감)
3. 고객이 얼마나 까다로울지에 대한 나의 예상(쉽게쉽게 지나가는 고객은 가격을 낮춰주지만 까다로운 고객은 더 많은 돈을 내야 함)

지금 받는 가격에 대해 만족합니까? 혹 가격인상을 막는 것이 있다면 무엇입니까?

지금 받는 가격에 만족합니다. 제게 가격인상을 막는 유일한 요소는 시장이 감당할 수 있는 정도에 대한 제 판단입니다.

 

시장이 감당할 수 있는 가격이 어느 정도인지 알기 위해 사용한 전략들이 있습니까?

고객이 내 가격을 수용하기 시작하면 천천히 가격을 인상시킵니다.

 

적절한 가격을 책정했다는 것은 어떻게 알수 있습니까? 적절한 가격에 도달하기 위한 전략이나 지표같은 것이 있나요?

고객 중 25퍼센트 정도가 내가 제시하는 가격을 거절하면 적절한 가격을 받고 있다고 판단합니다.

 

혹 경쟁사들이 제시하는 가격을 추측하려 한다면 어느 정도로 노력하는지요?

전혀 노력하지 않습니다. 저는 가격으로 경쟁하지 않습니다. 저는 서비스, 지식, 그리고 기술로 경쟁합니다.

 

가격 경쟁을 해본적이 있습니까? 있다면 결과가 어땠습니까?

가격으로 경쟁하려고 한적은 한번도 없습니다.

 

시간당으로 가격을 정합니까 아니면 프로젝트 단위로 정합니까? 혹은 두 개를 혼합해서 쓰거나 다른 수치를 사용하나요? 이유도 알려주십시오.

선불로 X달러의 의뢰비를 받고 한 달에 최대 Y시간만큼 일해주는 계약이 몇 군데 되어 있습니다. 작업내용이 명확한 경우 고정가격을 책정할 때도 있구요. 변수가 많은 작업일 경우 시간 당으로 책정합니다.

 

내부적으로 혹은 고객들에게 보여줄 용도로 사용하는 시간 추적 방법이 있습니까?

프레시북스(http://www.freshbooks.com, 온라인 회계 프로그램 — 역주)와 연동되는 타이머프로FB(TimerProFB)를 사용합니다.

 

항목별로 나누어진 청구서를 사용합니까 아니면 모든 비용을 합쳐서 청구합니까? 그렇게 하는 것의 이점은 무엇입니까?

고객을 특정 유료 웹서비스에 가입시키느라 추가 비용이 발생하는 경우가 아니면 통합 청구서를 사용합니다.

고객과의 협상과 관련하여 해줄만한 조언이 있습니까? 전체 프로젝트 중 가격협상이 따르는 비율은 어느 정도입니까?

제 프로젝트의 약 절반 정도는 가격 협상을 합니다. 제가 드릴 수 있는 조언은 원하는 가격 보다 약간 높게 부르라는 겁니다. 어떤 고객들은 가격 흥정을 의례적인 것으로 생각하기 때문입니다. 견적서가 오면 무조건 가격을 좀 낮춰달라고 하는 것이지요. 고정 가격과 시간제 가격 둘다 문제가 없는 상황이라면 고객에게 두 가격 모두를 제시하는 것도 좋은 방법입니다.

 

가격에 대해 얼마나 유연하게 대처합니까? 이유는 무엇입니까?

완전히 일이 밀려있는 경우를 제외하고는 가격에 관대한 편입니다. 얼마나 여유 시간이 있는지 프로젝트 자체가 얼마나 흥미로운지 얼마나 중요한 고객인지 등에 따라 유연성을 발휘합니다.

 

프로젝트에 가격을 책정할 때 종종 간과하는 요소들이 있습니까?

예전에 해본적이 없는 일을 해야 하는 프로젝트에 대해 견적을 내는 것이 가장 어려운 듯 합니다. 이론적으로는 어떻게 할지 안다고 해도 해당 기술을 습득하는데 드는 시간을 과소평가하는 경우가 있습니다.

 

가격을 높이기 위해 따라야 할 전략이나 추가로 제공할 수 있는 서비스가 있습니까?

1. 무료 플러그인이나 테마를 배포하십시오. 워드프레스 커뮤니티에서 이름을 알릴 수 있으므로 좋습니다.
2. 새로운 기술을 배우십시오. 아파치(Apache) 밖에 모르면 엔진엑스(nginx)를 배우세요. 아파치와 엔진엑스 밖에 모르면 바니시(Varnish)도 배우세요. (Varnish, 아파치와 엔진엑스는 모두 유명한 웹서버이며 바니시는 HTTP 프록시를 이용한 가속기이다 — 역자) 한 번도 멤캐시드(Memcached)를 사용해 본 적이 없다면 가상 서버를 만들어 실험해 보십시오. (Memcached, 다목적 분산 메모리 캐싱 시스템. 데이터베이스 내용의 일부를 메모리에 저장하여 빠르게 작동하도록 한다 — 역자) 배우는 것을 멈추지 말아야 합니다. 이러한 경험은 정말 소중합니다. 이론상의 지식과 실제 경험 사이에는 큰 차이가 있기 때문입니다.

그 밖에 공유해 주실 조언이 또 있습니까?

1. 고객에게 솔직하십시오. 무언가 잘못되면 책임지고 바르게 고치십시오. 사람은 정직함에 감탄합니다.
2. 프레시북스와 같은 시간 추적 장치를 사용하여 청구서를 관리하십시오. 요금 청구는 허드렛일입니다. 손으로 일일이 그것을 다 한다는 것은 정말 좋지 않은 생각입니다.
3. 싫어하는 일이나 너무 많은 시간이 걸리는 일이 있다면 자동화하십시오.
4. GTD(getting things done, 스트레스 없는 생산성 향상을 목표로 하는 일종의 업무 처리 프레임워크 — 역자)와 같은 조직 및 계획 시스템에 투자하십시오.
5. 다른 사람의 작업을 잘 참고하십시오.
6. 다른 컨설턴트나 전문가들과 교류하십시오.
7. 너무 자신만의 방식만을 고집하지 마십시오. 자신의 스타일을 갖는 것은 좋지만 기술이 정체되는 것은 좋지 않습니다.

 

2. 렘쿠스 드 브리스 Remkus de Vries

렘쿠스 드 브리스는 네덜란드의 워드프레스 관련 기업인 포사이트 미디어(ForSite Media)의 창업자이다. 렘쿠스는 네덜란드 워드캠프 준비로 바쁘지 않을 때 자신의 블로그인 RemkusdeVries.com을 통해 아이디어 나누기를 좋아한다. 트위터에서는 @DeFries로 연락할 수 있다.

 

가격 책정과 관련해서, 막 일을 시작했을 때 알았으면 좋았을 것이라고 생각하는 게 있습니까?

좋은 퀄리티에 대해 참조할 만한 기준 같은 게 있었으면 좋았을 겁니다. 특히 대형 프로젝트에 있어서 말이죠.

 

참조 기준에 대해 좀더 말씀해 주시겠습니까? 참조 기준이라는 것이 무엇입니까? ‘좋은 퀄리티’라고 할 때 최고의 실력을 갖춘 회사들을 뜻하는 것인가요?

참조 기준이라는 것은 같은 분야의 다른 사람들이 얼마 정도를 받는지 알았으면 좋았겠다는 뜻입니다. 그랬다면 제가 초창기에 그렇게 추측해보려고 애쓰지 않았을 것입니다. 그리고 맞습니다. 최고의 실력을 갖춘 회사들을 뜻하는게 맞습니다.

가격 설정과 관련하여 어떤 문제들을 극복했고 어떻게 해결했습니까?

참조 기준을 찾는게 어려웠습니다. 결국 동종 업계에서 가격 설정 전략의 일부를 공유해줄 만큼 우호적인 경쟁 기업들로부터 정보를 모았습니다.

 

우호적인 경쟁 기업들로부터 얻은 정보에 대해 좀 더 자세히 설명해주시겠습니까? 어떤 조언을 얻었습니까? 가장 유용했던 것은 무엇인가요? 가격 설정에 대해 개발을 시작한지 얼마 되지 않은 독자들에게 조언을 주신다면 뭐라고 하시겠습니까?

저의 경우 우호적인 경쟁자들이 견적서에 어떤 항목을 넣어야 하는지 알려줬습니다. 또한 그냥 숫자만 넣는 것이 아니라 어떻게 그 숫자가 만들어졌는지 설명해야 한다는 조언도 들었습니다. 그게 가장 큰 도움이 된 조언이었습니다. 제가 드릴 수 있는 말은 고객이 자신이 돈을 내는 대가로 무엇을 받게될지 정확하게 알려주라는 겁니다. 워드프레스를 이용한 웹사이트를 만들고자 한다면 추가 보안 프로그램 같은 것을 설치하게 되므로 시연 동영상에서 보는 것처럼 5분 내에 완성할 수는 없을 겁니다. 그런 점들을 언급하십시오. 당신이 추가로 어떤일을 하는지 고객이 알게 하세요.

 

현재 받는 금액에 만족합니까? 가격 인상을 막는 것이 있다면 무엇입니까?

사실 가격 인상을 막는 요소는 없습니다. 제가 감당할 수 있는 것 보다 더 많은 일을 하고 있다면 그건 제게 요금을 올려야 한다는 신호가 됩니다. 이런 식으로 지난 7년간 해왔고 현재까지는 잘 작동하는 원칙입니다.

 

가격에 대해 얼마나 자주 고민합니까? 주기적으로 점검하는 것이 있습니까? 그러한 토의에 팀원들도 참여시킵니까? 감당할 수 있는 것 보다 더 많은 업무 이외의 가격 인상 이유가 또 있었습니까?

우리가 제공하는 가치가 그에 합당하다고 생각될 때만 가격을 올려왔습니다. 대략 3개월 동안 제가 감당할 수 있는 것 보다 더 많은 일이 들어오면 가격을 올렸습니다. 이러한 결정은 저 혼자 내립니다.

혹 경쟁사들이 제시하는 가격을 추측하려 한다면 어느 정도로 노력하는지요?

초창기에는 경쟁사들이 어떻게 하는지 매우 궁금했습니다. 하지만 제 사업에 대한 경험이 쌓일수록 다른 사람들의 전략은 덜 신경쓰게 되었습니다.

 

고객과의 합의를 통해 적절한 가격을 정할 때 가장 중요한 세가지 요소가 무엇이라고 생각합니까?

얼마나 재밌는 작업인가, 내가 얼마나 좋아하는 고객인가, 얼마나 많은 시간을 투자해야 하는가.

 

좀 더 자세히 설명해주시겠습니까? 재밌는 작업에는 그렇지 않은 작업 보다 더 낮은 가격을 매기는 건가요? 좋아하는 고객이라면 돈을 덜 받습니까?

재밌는 고객은 프로젝트 작업도 재밌게 만듦니다. 꼭 돈을 덜 받는 것은 아니지만, 원래 정한 스펙 이외의 작업을 하는 것도 꺼리지 않게됩니다. 물론 작업이 반나절 이상 분량이 쌓여 나가면 한계에 도달하기도 하지만 어쨌든 기꺼이 더 많은 일을 하게 됩니다.

 

적절한 가격을 어떻게 책정할 수 있었습니까?

시간당 가격 산정을 그만 두면서 찾게 됐습니다. 처음 회사를 시작했을 때는 시간당 계산을 하는 것도 적절했습니다만 더 많은 경험이 쌓일 수록 더 효율적으로 일할 수 있는 지식을 갖게 됩니다.

예를 들어 어떤 일을 할 때 예전에는 4시간 정도 걸리던 것을 이제는 예전 경험에 의지하여 30분이면 해결할 수 있게되는 겁니다. 그렇다면 정말로 30분에 대해서만 가격을 매겨야 할까요? 그렇지 않다고 생각합니다. 하지만 물론 4시간을 기준으로 삼지도 않습니다.

[box color=”dbf5e7″]최대한 자세하게 명세서를 만들고 마일스톤을 정하려고 하기 때문에 어떤 업무가 초과 작업이 필요할 것인지 판단하기 쉽습니다. [/box]

그렇다면 프로젝트 당 고정 가격으로 간다는 말씀 같군요. 고정 가격을 정하기 위해 밟는 순서가 있다면 알려주시겠습니까? 프로젝트를 하다 보면 자주 있는 일이지만 만약 고객이 변경을 원하면 그 과정에서 어떻게 처리합니까? 또 그에 따라 가격은 어떻게 변경합니까?

일반적으로 대부분의 고객들이 프로젝트당 가격을 선호하며 우리도 그렇습니다. 이유는 고객과 우리 모두 예측이 가능하기 때문입니다. 당연히 예상 보다 많은 시간을 투자한 경우에 초과금을 부과할 여지를 남겨둬야할 프로젝트들도 있습니다.

명세서를 최대한 자세하게 쓰고 그에 대해 많은 대화를 나누면 얼마나 많은 시간이 소요될지에 대한 감이 옵니다. 저는 반나절을 기준으로 예상을 합니다. 그리고 나서 기존에 진행했던 프로젝트들을 기준으로 현재 프로젝트가 얼마 정도 돼야 할지 검토합니다. 실은 정말 감으로 하는 수준이지요. 최대한 자세하게 명세서를 만들고 마일스톤을 정하려고 하기 때문에 어떤 업무가 초과 작업이 필요할 것인지 판단하기 쉽습니다. 이런 것들을 계약서 상에 포함 시켜 고객들도 동의하도록 만듭니다.

 

적절한 가격을 책정했다는 것은 어떻게 알수 있습니까? 적절한 가격에 도달하기 위한 전략이나 지표같은 것이 있나요?

전에 말씀 드린 세 가지 요소를 최대한 활용합니다(얼마나 재밌는 작업인가, 내가 얼마나 좋아하는 고객인가, 얼마나 많은 시간을 투자해야 하는가). 돈을 버는 것만을 동기 요소로 삼아서는 안됩니다.

 

프로젝트를 통한 수익을 계산하기 위해 비용 추적은 어떻게 합니까? 말씀하신대로 돈을 벌어야겠다는 생각만을 하는 건 안 좋을 수도 있지만 먹고 살 돈은 벌어야 하는 거니까요.

전통적인 관점에서의 시간 추적은 하지 않습니다. 주로 대형 프로젝트에서는 시간 단위 정도의 추적만 하지요. 프로젝트를 하나 마치면 거기에서 많은 걸 배우게 되기도 합니다. 시간만 소비된게 아니지요. 그렇게 습득한 지식은 다음 프로젝트를 위한 바탕이 됩니다. 진부하게 들릴지 모르겠지만 들어오는 돈이 나가는 돈 보다 많은 한 그렇게 스트레스 받지 않으려고 합니다. 인생은 짧고 삶은 사는 것으로 이루어집니다. 걱정하는 것으로 이루어지지는 않죠.

 

항목별로 나누어진 청구서를 사용합니까 아니면 모든 비용을 합쳐서 청구합니까? 그렇게 하는 것의 이점은 무엇입니까?

우리는 청구서에 매우 자세하게 적습니다. 그렇게 하면 고객들은 우리가 어떤 일을 하고 안 하고, 왜 얼마만큼의 금액이 청구됐는지에 대해 훨씬 쉽게 이해할 수 있습니다.

고객들과 협상하는데에 있어서 조언해주실 말씀이 있으신가요? 얼마나 많은 프로젝트에서 가격 협상을 하십니까?

가격협상을 한 때는 딱 한번 있었는데 그때는 우리가 제공하는 서비스에 대해 분명하지 않았기 때문입니다.

 

보통 고객들이 가격에 어떻게 반응합니까? 고객들이 가격을 보고 주저하는 경우엔 어떻게 대처합니까? 혹시 그런 일이 아직 없었다고 하더라도 독자들에게 어떤 조언을 주시겠습니까?

고객들의 반응은 가격을 받아들이거나 말거나 둘 중 하나입니다. 약 80퍼센트의 경우에 가격을 받아들였습니다. 만약 고객이 주저하면 우리가 하는 일을 더욱 자세하게 설명해줍니다. 제가 이렇게 할 수 있는 것은 우리는 가격협상을 하지 않는 회사라는 것을 분명히 해두기 위함입니다.

거만하게 들릴 수도 있지만 이것은 고객들로 하여금 제가 100퍼센트 믿을 만하고 프로페셔널하다는 것을 알려주는 저만의 소통방법입니다. 대부분의 고객들은 자신들이 어떤 서비스를 받게될지 자세히 알길 원하고 업무가 프로페셔널하게 진행되는 걸 보고 싶어합니다.

 

가격을 높이기 위해서 회사가 제공할 수 있는 부가가치나 전략이 있습니까?

늘 고객의 기대치를 넘는 것, 바로 그것 입니다.

어떻게 고객의 기대치를 넘어왔는지 얘기해주시겠습니까? 특정한 예가 있을까요?

기본적으로 몇 발자국 더 나아가는 것입니다. 고객은 개발자가 명세서대로 프로젝트를 완성하길 기대할 것입니다. 그 보다 더 많은 것을 제공하면 당연히 좋아하지요.

이를테면 editor-styles.css같은 파일(워드프레스에서 글을 편집하는 화면의 스타일을 지정할 수 있는 CSS파일. 이를 이용하면 편집화면에도 전체 홈페이지와 통일성있는 테마를 입힐 수 있다 — 역주)을 새로운 사이트 제작시에 추가한다던가 하는 작은 것들 혹은 페이스북 대표 이미지나 트위터 배경화면을 만들어주는 것과 같이 사소한 것들입니다. 이런 것들이 명세서상에는 나와있지 않다고 하더라도 말입니다.

더 해주실 조언이 있으십니까?

처음 일을 시작할 때부터 얼마의 가격을 받을 수 있는지 알면 좋겠지만 가격이 일의 중점이 되어서는 안됩니다. 품질높은 제품을 제공하고 고객들의 기대를 뛰어넘는 것이 일의 초점이 돼야 합니다. 이 일을 오래하고자 한다면 이것이 당신이 신경쓰는 유일한 요소가 되어야 합니다.

 

3. 셰인 펄먼 Shane Pearlman

셰인 펄먼은 모던트라이브(Modern Tribe)의 CEO이다. 동시에 셰인은 프리랜서 전도사이자 프로젝트 매니저, 대중 연설가, 블로거, 서퍼, 갓난아이 돌보미, 염소치기, 부동산 투자가, 겁없는 여행가, 엄청난 독서광이기도 하다.

셰인은 UX/UI와 웹 및 모바일 디자인 관련 독립 팀을 이끌고 있으며 프리랜스 캠프의 설립자이며 워드프레스 및 칠리 오픈소스 프로젝트의 활발한 참가자이다. @justlikeair로 트위터나 구글플러스에서 그를 만날 수 있다.

현재 받는 가격에 만족하십니까? 혹 가격인상을 막는 것이 있다면 무엇입니까?

우리의 수익은 우리가 서비스를 판매할 수 있는 능력 및 그것을 전달하는 능력에 정비례합니다. 우리가 바빠서 멋진 프로젝트를 계속해서 거절해야 할 때(예를 들면 6개월 동안 연속으로) 우리는 가격을 올립니다. 다른 사람들이 얼마를 받는지는 우리에게 중요하지 않습니다. 우리만 지속적으로 건강한 분기점을 유지할 수 있다면 말입니다.

이러한 방법을 이용해 시간당 25달러에서 250달러까지 갔습니다. 기본적인 수요 공급 법칙입니다. 다른 재화나 서비스의 교환과 마찬가지로 워드프레스 컨설팅 등에도 적용됩니다. 그 반대도 마찬가지 입니다. 할 일이 별로 없거나 특정 프로젝트가 정말 하고싶을 때 할인해 주는 경우도 있습니다.(가격인하인 셈이지요)

적절한 가격을 책정했다는 것은 어떻게 알수 있습니까? 적절한 가격에 도달하기 위한 전략이나 지표같은 것이 있나요?

저는 일거리가 오면 이렇게 응답합니다. “저희에게 연락을 주셔서 감사합니다. 현재는 O월까지 모두 예약이 되어 있으며 최소 프로젝트의 금액은 O원 입니다. 귀사의 프로젝트에 대해 더 자세히 알고 싶습니다. 프로젝트의 범위와 타임라인, 그리고 예산에 대해 알려주시겠습니까?” 고객들을 분류하는 것이 중요합니다. 꼭 거절하기 위해서가 아니라 어떠한 고객인지 이해하기 위함입니다.

고정 가격으로 접근할 때는 아무 정보 없이 가격을 제안하지 않습니다. 예산 범위를 서너번 문의합니다. 잘 얘기 안해주려고 할 때도 있지만 계속해서 물어봅니다. 만약 예산을 알려주지 않으려고 하면 이른바 ‘움찔 테스트’를 합니다. 아니라고 할 때까지 계속 숫자를 높여가는 겁니다. 천 만원입니까? 2천 만원? 4천 만원? 6천 만원?

아, 그렇군요. 4-5천만원 사이가 되는군요. 이 방법은 아직까지 실패해 본적이 없습니다(물론 실패했다면 프로젝트를 수주하지 않았을 겁니다).

주문 제작을 하는 기업으로서 우리는 포르셰나 혼다도 만들 수 있습니다. 둘 다 좋은 차입니다. 다만 우리는 프로젝트의 범위와 스펙을 정하기 전에 고객의 예산과 필요를 알아야 합니다. 종종 저희집 갓난아기 같이 사람들은 자신이 먹을 수 있는 것 보다 더 많이 배를 채우려는 경향이 있습니다. 저의 목표는 고객의 상황에 맞는 서비스를 제공하는 것입니다.

 

가격 책정과 관련해 어려움을 겪었던 사례가 있습니까? 어떻게 극복했나요?

저희는 확실한 성공 기회가 없는 공개 제안요청서(RFP) 같이 경쟁적인 기회에는 참여하지 않습니다. 우리는 프로젝트를 수주하기 위해 어떻게 해야 하는지 분명하게 말해줄 수 있는 의사 결정권자와 개인적인 관계를 쌓습니다. 그리고는 단도직입적으로 물어봅니다.

“이번 입찰에서 이기려면 어떻게 해야 합니까? 그리고 귀사에게 성공적인 프로젝트란 무엇입니까?” 이런 중요한 대화를 가질수 있다면 프로젝트 수주에 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.

계속해서 같은 질문을 던질 때마다 이런 질문에 대한 답이 계속 바뀐다는 게 놀랍습니다. 처음에는 “멋지고 놀랍고 큰 규모의 짜릿하고 혁신적이고도 웹표준적인 워드프레스 사이트를 만들어주세요”였다가 나중에는 진심이 나옵니다. “이 사진들 앞에서 제 체면을 좀 살려주세요. 6월까지 뭔가가 런칭 되지 않으면 실패인 것으로 간주될 겁니다. 현재로선 완벽함 보다 속도가 훨씬 중요합니다” 우리는 종종 워드프레스를 핵심 도구로 하는 사람 장사를 하고 있구나 하는 말을 하곤합니다.

내부적으로 혹은 고객에게 보여주기 위해 시간 추적 도구들을 사용합니까?

항상 (항상, 항상, 항상, 항상) 시간을 측정하세요. 모든 것의 시간을 측정하십시오. 청구할수 없는 시간도 측정하십시오. 시간을 재는 시간까지도 측정하십시오.

이렇게 쌓인 정보는 당신의 노력을 측정하고 수익이 나는 부분을 조정하는데 필요한 핵심 데이터가 됩니다. 프리랜서로 일하면서 처음 몇 해 동안은 계속 같은 수입을 올렸습니다. 그리고 나서 어떤 회계사와 함께 회계 처리를 어떻게 해야 할지 의논했는데 그때 그가 시간 측정에 대한 노하우를 알려주었습니다.

이렇게 얻은 나 자신과 프로젝트의 생산성에 대한 정보는 5년 연속으로 매년 수입을 두배로 증가시킬 수 있는 동력이 됐습니다. 가격, 입찰, 프로젝트 형태 등에 대해 전략적으로 실험하는데 필요한 데이터를 제공해주었던 겁니다. 결국 “얼마를 받아야 하는가”에 대해 정해진 답은 없었던 거죠.

같은 프로젝트나 같은 고객이라 할지라도 시간이 지나면 달라집니다. 코드에서는 물론, 비즈니스에서도 유연해야 합니다. 추측하고 확인하세요. 계획, 실행, 확인, 그리고 수정을 체계적으로 해야 합니다.

프로젝트에 가격 설정에 있어서 자주 잊게 되는 요소가 있습니까?

롱테일(long tail, 일반적으로 80-20법칙과 대비되는 개념으로 쓰이나 여기에서는 프로젝트 완료 이후 생길 수 있는 부가적인 업무를 가르킴 — 역자)에 대해 고객이나 제작사 모두 잊어 버리는 것이 놀랍습니다. 양측 모두에게 프로젝트가 완전히 끝난다는 것은 대부분의 경우에 없습니다. 우리는 경험이 쌓이면서 사후 서비스, 지원, 관리, 교육 등을 계약서에 넣는 법을 배웠고 고객의 요구에 맞춰 이들을 준비하는 법을 알게됐습니다. 대부분의 사람들이 이를 잊어버리는 이유는 사실 사람들이 이런 것들을 하고싶어 하지 않기 때문입니다. 하지만 어쨌든 그러한 것들을 처리해야 하는 상황에 놓이게 되고 그러면 고객과의 사이에 긴장감이 생성됩니다.

프리랜서들은 고객들의 끝도 없는 수정 요구에 자신이 적절한 가격을 받지 못하고 있다고 생각하고 고객들은 자신들이 좋은 대접을 받지 못한다고 생각합니다. 정말로 품질 높은 롱테일 서비스를 제공할 수 없다면 그렇게 할 수 있는 사람과 연계하십시오.

항상 가장 큰 금전적 이익을 누릴 때는 프로젝트가 반쯤 완성되었을 때 입니다. 이 때 모두가 가장 행복할 때이지요. 이 때 우리는 그 고객과 다음에 할 수 있는 기회를 모색하기 시작합니다. 프로젝트 막바지까지 기다리면 기회는 사라집니다. 다른 회사에게 추천해 달라고 요청하거나 사내에 다른 기회가 없는지 물어보는 것을 주저하지 마십시오. 저는 항상 물어보고 다닙니다. 가장 바쁠 때 자신을 알려야 합니다. 그럼 계속해서 일거리가 있을 것이고 좋은 프로젝트를 골라서 할 수 있습니다. 제 목표는 딱 맞는 서비스를 제공하는 것입니다.

 

가격을 높이기 위해서 회사가 제공할 수 있는 부가가치나 전략이 있습니까?

좀 더 고차원적으로 생각해 보면 가격을 올리기 위한 가장 좋은 방법은 무언가를 계속해서 만들어 내는 것이 아니라 보다 보다 많은 책임감을 갖는 동시에 인간관계를 잘 만들어가는 것입니다. 저는 이런 말을 얼마나 많이 듣는지 모릅니다. “우리가 당신을 택한 이유는 결과를 믿을 수 있기 때문입니다.” 가장 똑똑하거나 가장 괴짜이거나 가장 창조적이거나 가장 인기가 많아서가 아닙니다. 돈이 있는 사람들은 거의 언제나 믿을 만한 것에 투자합니다.

 

청구하는 것 자체가 불편한 일일 수 있는데 과연 무엇을 청구해야 하는지, 또 어떻게 가격을 책정해야 하는지 도움이 될 만한 자료가 있습니까?

• 얼마를 요구해야 하나?
• 프리랜서를 위한 세일즈 가이드: 15분만에 세일즈 파이프라인 측정하기
• 시간당 가격 대 고정 가격
• 공짜로 일해주고 있지는 않습니까?
• 이 일을 맡아야 하나 말아야 하나?
• 적절한 견적서란?
• 헉, 내 6천만원이 어디갔지?

또한 ‘프리랜서 관리법’이라는 주제로 토의를 한적도 있는데 이것도 많은 도움이 될 듯 합니다.

 

PRRWICDIN RGE SROEUSROUCRESCES

추가 참고 읽어볼 목록 FURTHER READING

• Why Dependability is the Most Important Quality for Business
• Design is a Job by Mike Monteiro
• Pricing Strategy for Creatives
• Marry Your Clients
• What Should I Charge?
• Freelancer’s Guide to Sales: Measuring your Sales Pipeline in 15 Minutes
• Charging Hourly Vs. Fixed Price
• Are You Working for Free?
• Should You Take the Gig?
• What Goes in a Proper Invoice?
• Oops, Where Is That 60k?
• Is Your Pricing a Dot or a Triangle?

추가 참고 청취할 목록 FURTHER LISTENING

• Let’s Make Mistakes Episode 2: Never Work for Free
• Pricing With Confidence Podcast Series
• Designer’s Guide to Marketing and Pricing

추가 참고 봐야할 목록 FURTHER VIEWING

• F*ck You, Pay Me
• How to Manage Freelancers

추가 참고 시도해볼 목록 FURTHER EXPERIMENTATION

• TimerProFB
• FreshBooks
• Getting Things Done

 

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